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【原创】网点负责人销售管理流程如何有效实施
玖富Aug 20, 2015 11:15:00 AM


网点转型中我们倡导网点要革新习惯化的粗放管理,而网点负责人的精细化管理水平,已成为网点良性发展与业务增长的决定性因素。网点良好的销售管理流程,亦成为网点负责人岗位精细化管理的核心内容。

针对各岗位员工的销售管理应形成闭环销售管理流程,网点负责人需从销售计划制定、销售过程跟踪、销售能力辅导三大模块入手,做到有计划、有跟踪、有辅导。

 

一、销售计划制定

制定网点销售计划的目的,是要网点承接上级行销售任务指标,并制定本网点业务发展计划,细化到每个岗位每个人。

网点负责人根据上级行下发的任务指标、网点周边客户群特征、网点阶段性度客户营销重点、主题和方向,结合网点营销岗位提供的客户信息与建议,制定本网点销售计划。

 

其次,网点销售计划应当做到不同阶段工作重点不同;同样针对每个岗位的工作计划指标应当分解到年度、季度、月度、周度、天,做到具体、量化、可执行,细化至每天的工作内容,能够较好地帮助员工明确每日工作价值所在。

同时,将业务发展计划细化至各岗位每个员工,每个阶段工作目标的督促与紧张感,能够极大地促进员工形成良性的自我目标管理,对其自我岗位工作技能、个人综合素质的提升均有极大的帮助。

 

二、销售过程跟踪

网点负责人需每日执行晨夕会管理制度与看板管理制度,做到晨会明确计划和重点、方法,夕会中总结案例、情景和话术,形成每日有目标回顾、案例话术学习的氛围与制度流程。

每周工作目标完成总结,网点负责人针对各岗位员工一周工作情况、任务完成情况进行进度管理,表彰先进、督导后进,并在周例会形成网点内部转培训,促进员工主动学习与提升。

评估月度销售情况,网点负责人主持网点月度例会,与网点内相关岗位员工总结月度业务成果并制定行动计划;各岗位员工总结个人月度业务成果,如关键业务指标实际完成情况、重点客户销售进展等情况,同时对员工进行月度绩效总结,评估各岗位员工月度得分。

季度销售总结,网点负责人主持季度业务分析会议,总结季度业务完成情况,制定奖惩方案,制定下季度行动计划。

 

三、销售能力辅导

实施销售辅导流程即网点负责人根据日常观察及业务数据统计,每日、每周定期有针对性地对网点内相关员工进行销售能力辅导。

包括:网点负责人每月度需对全员进行定期业务的辅导,包含任务指标、工作心态、职业发展等等;面对面单独沟通辅导,结合案例分享方式对员工在实操过程中遇到的问题提供辅导,提高员工销售能力;严格执行“一日三巡”、每日示范与值守大堂的工作要求,利用好营业中的现场案例分析、示范营销与带头作用,有效提升辅导说服力。

笔者在辅导网点销售管理实践中,大部分网点负责人着重关注任务分解、每日的任务完成督促,而对于过程的跟踪、方法与案例的学习辅导提升环节的落实却较为薄弱,这也是导致员工对任务完成产生疲态,网点负责人对完成业务发展指标的推动乏力的重要因素。

实施全流程的销售管理,才能促使员工真正做到有目标、有方法、有督导,在不断明确工作目标与方法的基础上有效推动各岗位完成任务,推动网点整体业务指标完成。