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【原创】跨业务部门的六类法人客群联动营销策略
玖富Aug 20, 2015 12:04:19 PM

扩大零售优质客户群,除了细分零售个人客户,还有更多的机构、企业等法人客户群,需要各级机构业务部、公司业务部与零售业务部门进行客户细分、发现目标客户,开展联动批量营销,最终提升优质客户基础和综合竞争能力。

联动营销是针对企业、机构等客户,通过银行部门间、或其他机构间的合作,联合客户资源,合作开展营销活动,实现优质客户群拓展。法人客户的联动营销可分为两大类:一是共享个人与对公业务的客户资源,消除个人与对公两大业务板块的客户的相互分割,更好地实现客户全方位营销;二是与优质第三方合作,共享客户来营销银行产品,实现客户资源共享,最大限度扩大优质客户资源。以下通过六大类客户群来阐述跨部门联动营销策略:

(一)代发薪普通职工群体 代发薪企业普通员工群体,客户不仅大批量的持有工资借记卡,还可以非常便捷的收集到客户信息,并进行针对性分析和营销。目标客户筛选定位为代发工资额在两千元至三千元以上的企业,促使其职工资金沉淀与产品配套的提升。

客群需求:该类员工多为普通工薪阶层,需求主要集中于生活开支、家庭消费、转账需求与更加高效便捷的业务服务。因而对该类客户的营销策略主要以借记卡为基础,进行“1+N”的一次性覆盖组合营销,包括电子银行、代缴类产品和定投类等。

联动策略:由公司业务部门牵头,企业客户营销中个金部门配合形成综合营销方案,最大限度普及个金产品,最终稳定工薪客户群体资金。同时针对对公贷款客户,可采取公私联动营销,对公团队在营销客户开立对公账户或签订贷款协议时,须将代发工资的要求纳入约定中,并将零售类产品一次性批发给职工,提供全方位的个金服务。

(二)大中型企业高管群体 高管群体一般包括企业董事长、总经理、部门负责人、董事会等,他们普遍拥有高年薪和公司分红,为金领阶层。多以男性为主,年龄一般在40-60岁,大部分已婚,子女多为高等教育阶段,关注子女教育与留学移民等,受教育程度比较高,拥有丰富的学识和广泛人际关系,对合理避税有较大需求,适合高端、私密的客户活动,但投资风格偏稳健,不愿承担过多风险。

客群需求:该群体的资金沉淀主要为相对比较保守的产品。主要倾向较高收益、较低风险,适宜进行资产方案化营销。同时客户对于私密、优质的高端服务、优惠的服务费率比较在意。对于养老开始进行规划,可以提供诸如税务咨询、保险咨询等的服务。倾向的活动主要是旅游、养生类、高尔夫类运动,因而可以采取理财沙龙、路演和理财报告会等形式。

联动策略:可由对公与个人客户经理组成的联动营销团队,开展上门营销。采取由对公部门客户经理和经营行领导向目标单位引荐,个人客户经理开展营销的方式。对于成功转化为个人客户的企业高管,管户行应迅速将后续跟进服务进行分解,并明确专属管户客户经理,负责进行日常维护,及时反馈客户的意见和需求,帮助联动营销团队形成改进措施。

(三)私营企业主群体 私营企业主是是各行私人银行客户群体中的主角,该类客户70%以上的企业主年龄集中在40-59岁之间,子女处于高等教育阶段,对子女教育非常关注,包括海外留学等。注重社会关系与圈子,对社会地位非常关注,希望获得政府与社会的认可;对于银行的了解更多来源于企业主圈内的交流,同时享受着多家银行私人银行的尊贵服务。

客群需求:从银行金融服务需求来看,主要集中于:企业融资:扩大生产的融资需求,资金是私营业主关注的首要问题;高效快捷的资金结算服务;家庭财富保值增值金融服务。子女教育、退休养老等规划;健康、生活保障方面的金融服务。

联动策略:针对该类客户企业金融与个人金融需求,对公业务部门与个人业务部门应当公私联动,共享客户信息,挖掘企业法人的零售金融服务需求。制作结合对公与个人的营销方案,将私营业主零售金融服务组合与公司业务产品整合形成综合性营销方案,为客户提供一揽子金融服务。并实施团队营销,完善对公与个人服务知识,实现客户经理化,对公客户经理进行客户拓展,个人客户经理协同方案营销。

(四)政府机构、事业单位、社会团体类 公务员群体学历较高,具有独立的个人主观想法。但该群体性格内敛,从消费特征上看,计划性强,少随意和狂热性,有一定的金融分析能力。且工作稳定,有一定的购买力。30岁以下主要集中于消费信贷需求,而30岁以上进入守巢期,财富进入积累阶段。

客群需求:主要表现为:公务应酬,因而在公务消费、贷记卡方面金融服务;提升生活品质而产生的融资需求,如购房、购车等;生活便利缴纳水点煤气费用需求;家庭理财保值增值、子女教育储蓄与留学咨询等方面的金融需求。对于该类稳定的优质客户,可以个人住房贷款+公积金组合贷款作为切入点,进行组合贷款产品营销。

联动策略:联动机构业务部门,批量营销政府机构公务人员,采取由对公客户经理向目标单位主动引荐,个人客户经理开展配合营销的方式,可采取理财沙龙与理财报告会等形式。同时积极参与政府部门组织的金融进社区等活动,在向大众、企业宣传银行金融服务,拉近和政府部门的关系的同时,适时营销银行产品与服务。

(五)学校、医院与部队类事业单位 学校、医院和部队一直是银行的优质客户群体,包括了高管、教师、学生;医生;部队官兵等等。其具有收入稳定、福利好、信用佳的特点。

客群需求:该类客户群体的主要需求包括:金融渠道-便捷、快速与安全,实现线上与线下的快捷业务处理;生活金融-便捷的代缴费方面金融服务,同时对养生、医疗、养老方面服务有较大需求。消费金融-在旅游、学习等有较大投入,在住房装修和家电家具等都有较大消费需求;以及留学等的跨境金融需求。

联动策略:由省市分行机构业务部进行优质目标客户筛选,个人业务与对公业务部门协同进行客户精准营销。结合走进学校、医院与部队开展客户活动,并加强配套基础服务。学校附近网点要结合校园官方组织、学生组织开展大型赞助活动,进行宣传。事业单位周边的网点要主动联系单位,走进客户,积极开展理财沙龙、理财讲座、产品宣传等活动,通过互动交流的形式,收集客户信息和需求,推介重点产品。

(六)保险、基金公司等同业 非银行金融机构集聚了大量的优质个人客户群体,是银行重要的合作机构,分支行可通过与其合作扩大优质三方存管账户规模,联动保险、基金公司营销,提高产品销售规模与中收。

客群需求:财富规划:其客户资金一般相对激进、高风险,部分客户对高风险高回报类产品接受程度较强;非金融增值服务:该类客户群体倾向于聆听宏观经济分析、权威专家讲座,希望对其投资的方向能够起到正确的引导作用。可以三方存管和结算类服务作为切入点,提供财富管理服务,和个性化投资理财方案,或专属类理财产品。

联动策略:机构业务部筛选重点证券、保险及信托公司,并由分行层面牵头进行相关合作;同时对重点合作的公司发行的产品,银行要发挥对公部门与个金部门的联动效应,完成合作约定效果,保障合作声誉。 对于包含了大量潜在优质个人客户的法人客户,各级行公司业务部门、机构业务部门和个人业务部门应针对每位客户进行公私业务服务方案化设计,一揽子打包综合金融服务方案,实现机构下个人客户群批量营销,最终有效扩大优质客户群体基础。